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奥黑尔现在是纽约一家汽车公司的明星营销人员。他是怎么成功的?他是这样说的:“如果我现在走进一个顾客的办公室,另一个人说,‘什么?怀尔德卡车?不好!我不想让你载我一程。“我要星海公司的卡车,”我会说,‘老兄,何赛的东西真的很好。买他们的卡车没有错。何赛的车是一家优秀公司的产品,业务员也挺优秀的。” ”
“所以他无话可说,没有辩论的余地。如果他说何赛的车最好,我说好。他必须闭嘴。在我同意他之后,他不能在下午谈论最好的车。然后我们就不谈比赛了,我开始介绍怀尔德的优点。”
“如果我听到他这么说,我会很生气。我会开始挑何赛的毛病;我越是批评其他车不好,他们越是说好。辩论越多,对方越喜欢我竞争对手的产品。”
“现在回想起来,真不知道过去的销售工作是怎么做的。争论了很久,但没有取得有效的结果。”
一个销售行话是:“利用论点越便宜,吃卖损失越大。”销售不是和客户争论,赢得客户。如果客户打不过你,他可以通过不买你的东西来“赢”你。你不能用生硬的语气对客户说“你错了”或者“你不懂这个”。这些说法明显抬高了自己,贬低了客户,伤害了客户的自尊心,以至于即使你的说法是正确的,客户也不会买你的账。
永远不要和客户争论。因为那样的话,客户会有抵触情绪。客户不是我们的敌人,而是未来的合作伙伴。销售的目的是为了达到双赢,而不是为了反驳对方的论点。