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谈判过程中商讨与辩论的尺度

谈判过程中最重要的环节和核心当数商讨与辩论,通过双方之间的商讨与辩论,可以解决许多牵涉双方利益的实质性问题,最终达成一致。商讨和辩论,无非是通过构思和辩论得出一个对双方都有利的解决方法。谈判双方都希望得到一个满意的结果,所以要心平气和、头脑冷静,共同商讨,得出一种双赢的效果。

首先,要明确自己的观点和立场,以便于更好地沟通,获得彼此的信任。双方都有自己独到的观点,所以在立场问题上争执不休是不明智的。谈判的重点是利益,最终目标是为了满足双方潜在的利益,如果一味地把谈判立场与真正利益混淆不清,仅仅在立场的冲突上双方获得妥协,则有可能使谈判毫无结果。

其次,针对具体问题展开商讨,要把人与问题分开,不要含混不清,对发表不同意见的人纠缠不停。成功的谈判是建立在双方充分的了解和沟通、尊敬和信任的良好工作关系上的。参加谈判的人要把自己看成是双方工作的人,所要解决的是问题,而不是攻击人。

商讨与辩论过程中,在重视双方实质的利益并寻求一种能满足其实质利益的方式的同时,也不能忽视谈判双方关系的利益,一种潜在的继续合作,维持一种双方持续关系的结果。

要想在商讨中取得胜利,要重视谈判的人性层面,直接处理人的问题。一方面要对对方的想法有一个充分的了解,在讨论彼此的看法的同时,设身处地为对方设想,给对方谈判者保留一定的余地和面子;另一方面要充分了解对方的情绪,容许对方发泄情绪,控制好自己的情绪,还要增加双方的沟通,建立一种良好的工作关系,谈判对事不对人,携手寻求对双方都有利的协议。